Décrocher ses premières missions de consultant en tant que novice n’est pas une mince affaire. En effet, si vous êtes consultant freelance depuis peu, vous vous demandez sûrement comment décrocher vos premières missions de conseil ? Découvrez dans cet article comment y parvenir :
Construisez une stratégie commerciale efficace
Le métier de consultant ne s’improvise pas. Votre expérience professionnelle acquise en étant salarié(e) n’est que le socle d’un consultant. Être consultant indépendant, quel que soit le domaine, requiert d’autres compétences ; la gestion de projet et des compétences commerciales.
À l’inverse d’un salarié, un CV ne suffit pas. En tant que consultant indépendant, votre argument de vente pour décrocher une mission de consultant doit s’appuyer sur votre environnement professionnel, les offres concurrentes et les besoins de votre cible.
En effet, avant d’aller à la pêche aux missions, posez-vous quelques instants afin d’être sûr de proposer une offre en adéquation avec les besoins de vos prospects. Commencez par définir votre cible, analysez la concurrence, et concevez une offre qui réponde au marché. N’hésitez pas à faire une veille permanente afin d’adapter vos offres aux tendances du marché.
Ensuite, vous pourrez instaurer une stratégie commerciale qui vous permettra de multiplier vos missions de consultant en indépendant. Donnez-vous les moyens d’atteindre vos objectifs. Attention, ces derniers doivent être réalisables. Vous ne devez pas mettre la barre trop haute, au risque d’être déçu. Pour définir cette stratégie de prospection, définissez quelles sont vos ressources (temps, budget, outils, compétences, etc.) puis déployez une stratégie commerciale cohérente que vous pourrez appliquer et suivre à la lettre. Vous l’adapterez ensuite selon ses performances.
Prospectez avec une approche personnalisée
On le sait, pour décrocher votre premier contrat de consultant il y a du travail. En effet, la prospection est chronophage, mais si elle est réfléchie elle peut être efficace.
Pour cela, vous pouvez choisir d’aller à la rencontre de votre cible de manière directe (prise de rendez-vous) ou de manière indirecte (e-mailing). Mais cette prise de contact ne doit pas être faite à la hâte. Chaque action de prospection que vous menez doit être finement préparée et personnalisée pour qu’elle soit efficace.
En effet, il est important d’apprendre à connaître votre cible pour être capable ensuite de personnaliser votre message (qu’il soit exprimé à l’oral ou à l’écrit). Car oui, la personnalisation est la clé pour transformer un prospect en un client rapidement. Une fois la problématique client comprise, il est toujours plus aisé de proposer une solution adéquate et convaincante.
Fidélisez votre réseau
Quand on se lance comme consultant freelance, il n’est pas rare de se sentir seul. Surtout au moment de chercher ses premières missions de consultant. Alors, avant de pouvoir profiter des recommandations de vos premiers clients, pensez à vos anciens collègues. Ils auront peut-être des opportunités à vous proposer. Vous pouvez aussi discuter avec d’autres freelances de votre entourage. En effet, sachez que les premières missions se font souvent grâce à vos connaissances personnelles ou professionnelles. Alors, faites fonctionner votre réseau !
Ensuite, au fur et à mesure de vos missions de consultant, le bouche-à-oreille fonctionnera petit à petit. Et, vos prochains clients pourront s’appuyer sur vos avis positifs pour vous faire confiance. C’est par ce biais que votre notoriété se construira. Rien ne vous oblige à rechercher simplement des missions longues, que vous pensez rassurantes. Des missions courtes sont souvent l’occasion de passer d’une mission à l’autre avec les recommandations qui vont avec.
Enfin, rien ne vous empêche d’organiser des « petits déjeuners » ou un autre moment de rencontre avec les personnes de votre réseau. Le but ici est que vous restiez dans l’esprit de tous. Le jour où ils auront un besoin, ils penseront tout de suite à vous. C’est ainsi que vous élargirez votre notoriété.
Le tout est de rester en contact avec toutes ces personnes, grâce notamment aux réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn. C’est également un moyen de partager des informations, des actualités, des connaissances avec des profils dont les intérêts sont similaires aux vôtres.
Travaillez votre communication
En parallèle de vos actions de prospection, n’oubliez pas d’être visible sur le web. Si vous êtes consultant digital, vous savez sans doute de quoi on parle ici.
En effet, si vous souhaitez que les clients viennent à vous (à défaut d’aller à leur rencontre) ne négligez pas votre communication. Pour vous donner des idées, n’hésitez pas à prendre le temps d’analyser ce que les autres font et inspirez-vous-en. L’intérêt ici est de repérer la bonne pratique des leaders, et l’appliquer à votre propre compte.
Pour que votre cible pense à vous dès qu’elle a une once de besoin, il faut marquer les esprits sur la toile comme en direct. Par exemple, vous pouvez assister à des événements (salon ou en ligne), ou encore rédiger des articles dans des revues spécialisées. Votre objectif est de vous faire connaître, tout en réussissant le challenge de valoriser votre forte expertise-métier acquise précédemment en tant que salarié(e).
Une autre méthode pour améliorer votre visibilité est aussi de vous inscrire sur des plateformes de sourcing. Pour la plupart, il faut néanmoins concéder un pourcentage de commission prélevé sur chacun de vos devis. Mais le jeu en vaut néanmoins la chandelle, surtout au début de votre carrière de consultant !
Faites une bonne première impression
Dans la vie personnelle comme dans la vie professionnelle, nous n’avons souvent qu’une seule occasion de faire bonne impression. Alors, si vous avez réussi à obtenir un premier entretien de mission, ne lésinez pas sur la préparation de celui-ci.
En effet, préparez rigoureusement votre rendez-vous. Vous devez absolument comprendre la demande client avec précision, de sorte à être en mesure d’apporter la réponse et la solution attendues.
Il ne suffit pas de vous vendre, il faut vendre une offre adaptée à votre client. C’est à vous de le convaincre que vous êtes la bonne personne pour résoudre sa problématique.
Et si on parlait chiffres ?
Le métier de consultant fait rêver de part la liberté qu’il laisse miroiter mais celle-ci peut aussi se révéler être un frein. Se lancer en tant que freelance n’est pas toujours chose aisée, certaines contraintes personnelles empêchent souvent des profils talentueux de se lancer dans l’aventure.
L’aspect financier du métier de consultant est une des peurs principales au démarrage de cette nouvelle activité. Pour démystifier l’idée reçue selon laquelle le consulting est un métier trop incertain, nous avons décidé de vous donner quelques chiffres et de parler rémunération du consultant.
Le marché du conseil en France est en progression depuis 2013. On observe une croissance moyenne annuelle de +7% et une évolution des effectifs de +8%.
Bien que la pandémie à laquelle nous faisons face ai impacté le marché en 2020, elle a permis une accélération de la mutation de ce dernier grâce au digital.
Mais qu’en est-il du salaire du consultant ? Celui-ci est très variable car il dépend de votre expérience professionnelle et de votre secteur d’activité mais aussi de l’entreprise qui vous contractualise. En effet, un consultant junior oscillera entre 38k€ et 52k€ annuels contre 50k€ à 65k€ pour un consultant senior. Un consultant junior en stratégie se trouvera quant à lui dans une fourchette supérieure : entre 40k€ et 80k€ contre 60k€ à 100k€ pour un senior.
Chez le consultant freelance, le salaire variera donc en fonction des missions effectuées et de leur durée. Ainsi, le coût journalier d’un consultant junior freelance en mission est en moyenne compris entre 300 et 600€ contre 600 à 1200€ pour un consultant expérimenté. Toutefois, ces coûts peuvent ici aussi être revus à la hausse selon le profil. En effet, certains cabinets réputés peuvent atteindre les 3k€/jour.
C’est donc à vous de voir si vous êtes prêt à vous lancer !
Vous connaissez désormais quels sont les bons réflexes à avoir pour décrocher plus de clients et de missions, alors il ne nous reste plus qu’à vous souhaiter bonne chance ! Et puis, si vous sentez le besoin de vous former et être plus performant dans vos conseils de consultant, Evolution & Perspectives saura vous accompagner. Découvrez la formation de Consultant Professionnel de la Haute école de formation & consulting (également disponible en VAE) !
Fabienne Lemaigre-Voreaux, Co-fondatrice et Directrice Générale du Groupe Évolution & Perspectives et de la Haute école de formation & consulting.
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